myynti

Miksi myyntityö on niin vaikeaa?

Millainen on hyvä myyntimies? Entä hyvä myyntiesitys? Myyminen ei ole niin hankalaa, kun ajattelet, että tavoitteenasi on auttaa asiakkaidesi bisnestä, ei tuputtaa.

Kaikki ovat varmasti kuulleet, että tänä päivänä teemme bisnestä, jota kutsutaan  ratkaisumyynniksi. Aikaisemmin myyjä oli kaikkitietävä jumala, joka paljasti asiakkaalle, kuinka tyhmä hän on, kun hän ei vielä käytä myyjän myymää upeaa tuotetta. Digivallankumouksen tuoma tietorunsaus ja verkon tuoma vertailemisen mahdollisuus ovat aiheuttaneet sen, että asiakas usein tietää enemmän asiasta ja kilpailijan tuotteesta kuin myyjä itse. Ratkaisubisneksessä myyjän rooli onkin muuttunut siten, että hänen tärkein tehtävänsä on auttaa asiakasta ongelman tunnistamisessa ja siihen sopivan ratkaisun löytämisessä. Näin asia on, mutta moni ei ole mielestäni vielä silti sisäistänyt, että myynti tehdään siis nykyään yhdessä asiakkaan kanssa.

Vaikka tekniikka mahdollistaa interaktiiviset myyntiesitykset, joissa asiakkaan kanssa valitaan yhdessä polku kohti ratkaisun rakentamista ja ostamista, pöytään kävellään usein hyvin staattiseksi rakennetun PPT-esityksen kera. PPT-esityksissä sinänsä ei ole mitään vikaa, kunhan jokainen slide ei vain ole ahdettu täyteen tekstiä ja kanssakäyminen asiakkaan kanssa tapahtuu ainoastaan niiden välityksellä.

Hyvä myyntiesitys voi rakentua myös puhtaasti keskusteluun ilman apuvälineitä. Silloin sinulla tulee olla kyky rakentaa kuulijan mielenkiinnon vangitsema tarina tai hyvä keskusteluyhteys (Mieti esim. Applen tapaa myydä uudet tuotteet markkinoille). Ihmisillä on erilaisia tapoja oppia ja käsitellä tietoa. Heidän dominantti tyyppinsä voi olla joko visuaalinen, kinesteettinen tai auditiivinen. Mikäli pystyt tarjoamaan jotain jokaiselle ryhmälle, myyntiesityksesi teho on parempi. Tämä voi tarkoittaa yksinkertaisesti visuaaliselle ihmiselle graaffeja tuloksista ja kuvankaappauksia toiminnoista, kinesteettiselle ihmiselle esite hypisteltäväksi tai tuote kokeiltavaksi, ja auditiiviselle tietenkin mielenjäävää ja kiinnostavaa puhetyyliä.

Huolimatta siitä, tuleeko myyjä hienon myyntiesityksen kanssa tai ei, yksi tärkeimmistä asioista on mielestäni kyky soveltaa. On hyvä, että sinulla selkeä ja ennaltaharjoiteltu myyntipuhe. On kuitenkin huono asia, mikäli myyntiesityksen kalvot ovat tehty niin, että et pysty hyppäämään kahta slidea yli ilman, että myyntiräppisi menee sekaisin. Olen usealta myyjältä pyytänyt, että mennään suoraan asiaan ja skipataan turhat läpätykset. Pyyntöäni ei ole pystytty toteuttamaan. Myyjä on fiksautunut tiettyyn esitystapaan tai sitten pyyntöäni ei ole osattu kuunnella. Aika on rahaa, ja ihmisillä on entistä vähemmän mahdollisuutta laittaa aikaansa myyjien käyntiin. Vähennä siis yleistä läpätystä ja siirry suoraan siihen, miten voit helpottaa edessä istuvan ihmisen työpäivää, jotta hän ehtii ajoissa hakemaan lapset tarhasta.

Ihmisellä on taipumus kronologiseen ajatteluun, mutta myyntiesitystä ei ole aina pakko aloittaa kertomalla yrityksen perustamisvuoden ja henkilöstömäärän.  Alla löydät esimerkin ”perinteisestä tavasta” sekä siitä, minkä pohjata esimerkiksi itse suosin rakentaa asiakkaideni kanssa heidän myyntiesityksiään.

Perinteinen, yrityslähtöinen tapa rakentaa myyntiesitys:

  1. Yrityksen perustamisvuosi, henkilöstömäärä, liikevaihto
  2. Missio ja visio
  3. Tuotteet/Palvelut listattuna
  4. Ominaisuusesittelyä
  5. Referenssit
  6. Yhteystiedot

Asiakaslähtöinen tapa rakentaa myyntiesitys:

  1. Asiakkaasi maailman kuvaaminen: vaihtoehtoisia ongelmia/tavoitteita, jotka asiakas voi haluta saavuttaa
  2. Ratkaisusi ongelmiin/tavoitteiden saavuttamiseen
  3. Miten ratkaisusi toimii?
  4. Ketkä muut uskovat meihin/Lopputulokset, joita yhteistyö on saanut aikaan (referenssit)
  5. Miksi ostaa meiltä? (Yrityksen toimintatavat)
  6. Testimahdollisuus, tarjous tai muu jatkotoimenpide

Pidä kohta 1. lyhyenä. Olet myyjä, et konsultti. Jos asiakas on oikeasti potentiaalinen sinun kannaltasi, hän tunnistaa kyllä omat ongelmansa. Kohta 1. on sitä varten, että osoitat miettineesi asiaa hänen kantiltaan. Tämän avulla luot tunteen siitä, että olet nähnyt vaivaa, etkä vain ole heittänyt kylmän myyntikäynnin muiden myyntikäyntien joukossa.

Tärkeintä on siis edelleen asenne: välitä, auta ja osoita se. Takaan, että myynti ei ole sen jälkeen yhtään niin vaikeaa.

Karoliina Lehtonen on yrittäjä ja markkinoinnin asiantuntija. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä kehittämään heidän kilpailukykyään kansainvälisillä markkinoilla. Hänellä ei ole karvahattua tai silmälaseja, vaikka niin moni luuleekin.

2 kommenttia: