markkinointi

Miksi markkinoinnin asiantuntijat haukkuvat omia asiakkaitaan?

Viime aikoina olen kiinnittänyt huomion kirjoituksiin, joissa markkinointialan ihmiset pohtivat omien asiakkaidensa tietämättömyyttä ja ymmärtämättömyyttä markkinoinnin suhteen. Yrityksiä kritisoidaan milloin siitä, että markkinointi ja myynti nähdään erillisenä, ja milloin siitä, että ne nähdään aivan liian tiiviisti toisiinsa linkittyneenä. Totta on, että verrattuna moneen muuhun maahan markkinoinnin ja myynnin osaaminen sekä arvostus Suomessa on ollut huonolla tasolla. Onneksi tähän on kuitenkin herätty kohtalaisen hyvin.

Jos markkinoinnin arvostus on huonolla tolalla, me markkinointi-ihmiset emme voi mielestäni syyttää ketään muuta kuin itseämme. Jos edes me emme osaa uskottavasti myydä omaa osaamistamme, miksi yritysjohtajien pitäisi uskoa, että me saisimme jotain aikaan heidän yrityksessään? Liian usein olen tavannut yritysjohtajan tai yrittäjän, jonka käsitys alastamme kulminoituu Facebookin pakkomyyntiin, ”brändiuudistuksiin”, joka tarkoittaa logon viilaamista tai workshoppeihin, joissa joku hipsteri heiluu post-it-lappujen kanssa. Me markkinointialan asiantuntijat syyllistymme samaan ongelmaan kuin mistä me asiakkaitamme syytämme. Me emme myy asioita asiakkaidemme kielellä. Puhumme tarinoista ja brändiarvoista, somestrategioista ja digistä ilman konkretiaa. Ei siinä yritysjohtajaa tarinoiden maalaaminen kiinnosta, kun sijoittajat huohottavat niskaan paremman osakekurssin toivossa, omistajat vaativat parempaa myyntiä, työntekijät lisää lomaa ja oma perhe kotona enemmän yhteistä aikaa.

Mikäs siinä, jos myyntipöydän vastapuolella istuva ihminen on samoissa sfääreissä kuin sinä, mutta en minäkään ostaisi insinööriltä mitään, jos hän ei osaa vedota tunteisiini tai maalata mahtavia visioita tulevaisuudesta. Vedotaan me siis niihin asioihin, jotka kiinnostavat meidän asiakkaitamme ja kerrotaan, miten meidän osaamisemme muuttaa asiat kaikkia hyödyttäviksi euroiksi.

Seuraavassa jaan yksinkertaisen vinkin, jolla mielestäni pääsee hyvin pitkälle myyntitilanteessa. Ajattele uuden potentiaalisen asiakkaan tavatessasi, että lähtökohtana on seuraavat asiat a) kaikilla on aina kiire tekemään jotain tärkeämpää b) sinun juttusi ei ole yhtä kiinnostava kuin päivän polttavin ongelma c) tulokset pitäisivät olla selkeästi näkyvissä d) ihmisten maailmat ja käsitteet ovat aina subjektiivisesti värittyneitä e) välittämisen osoittaminen on tärkeää.

Yritysjohtaja, joka tulee luoksesi ja on huolissaan oman yrityksensä myynnin kehityksestä. ei kaipaa saarnaa yritystarinoiden rakentamisesta, vaan sinulta lupauksen, että hänen liiketoimintansa tavoitteet toteutuvat ja että hänellä on aamulla hyvä mieli tulla töihin.

Karoliina Lehtonen on yrittäjä ja markkinoinnin asiantuntija. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä kehittämään heidän kilpailukykyään kansainvälisillä markkinoilla. Hänellä ei ole karvahattua tai silmälaseja, vaikka niin moni luuleekin.

2 kommenttia:

Hyvä kirjoitus! Miten ihmeessä myynti ja markkinointi vieläkin erotetaan toisistaan, sitä en ymmärrä. Markkinointi on myyntiä ja myynti markkinointia. Yhteispeliä tarvitaan! Itse korostaisin erityisesti kohtaa: ”c) tulokset pitäisivät olla selkeästi näkyvissä”. Kun pystymme esittämään selkeästi markkinointiponnistelujen tulokset, niin yritysjohtajakin varmasti kiinnostuu asiastamme!

Kiitos Johanna! Aloin tässä miettimään, että missä ollaan alussa menty vikaan (ja kuinka kaukaa saataisiin hakea syytä), että myynti ja markkinointi ovat alunperin ajatuneet erilleen. Tulokset ovat mielestäni myös yksi tärkeimmistä asioista, joita pitäisi tuoda esille. Markkinointi ilman myynnillisiä tuloksia menee kosmetiikkaosaston puolelle…