myynti_karoliina_lehtonen_karollaonasiaa

Lasten kaltaisten on myyjien valtakunta

Oletteko huomanneet, että lapset ovat todella hyviä myymään asioita? He saavat meidät poikkeamaan jäätelökioskilla, vaikka meillä oli kiire mökille. Ostamme isoja trampoliineja takapihalle, vaikka pation ovea ei saisi enää auki. Me aikuiset jäämme täysin ”jumbosarjaan” myynnissä verrattuna heihin. Me teemme myyntistrategioita ja mahtavia myyntiesityksiä ”prezeillämme”, mutta emme koskaan pääse samaan tasoon kuin nuo ihastuttavat (ja joitakin myös vihastuttavat) kääpiöihmiset. Mitä me voisimme oppia lapsilta myynnin suhteen?

1) Sinnikkyys

Aikuiset myyjät luovuttavat liian helposti. Uskomme heti, kun potentiaalinen asiakas sanoo ei. Ehkäpä hänellä oli kiire, esitit asiasi hieman huonosti tai aamulla tuli tapeltua vaimon kanssa. Kokeile myöhemmin uudestaan. Positiivista on, että teillä on jo keskusteluyhteys auki. Katselin, kun 16-vuotias pikkuveljeni halusi uudet, mielettömän kalliit kengät. Hän seurasi isääni kuin varjo noin kaksi tuntia ja jankkasi uusien kenkien hyötyä koko perheelle ja ihmiskunnan tulevaisuudelle, kunnes isäni ei voinut muuta kuin antaa rahat kenkien ostoon.

2) Ole täysin tietämätön omista puutteistasi

Kuinka monta kertaa olet ajatellut, että en voi mennä myymään tuolle asiakkaalle? Asiakas on liian iso tai heitä jo palveleva kilpaileva yritys on parempi kuin me. Et ehkä edes huomaa, että ajattelet näin. Me aikuiset myyjät uskomme liian vähän itseemme. Oletko kuullut, että lapsi sanoisi, että: ”Ei. En lähde konttaamaan, sillä en ole kokeillut sitä koskaan aikaisemmin” ?

Pikkulapset ovat autuaan tietämättömiä omista puutteistaan. He eivät ymmärrä (eivätkä välitä), että heidän jokeltelusta ei saa mitään selvää ja heidän vaappuva kävelynsä näyttää hassulta. Kun näet vauvan, joka hymyilee hurmaavasti, he sanovat kuin äänettömästi: ”Olen ihana. Tiedän, että rakastat minua!” Tässä ei ole yhtään omakehua, vaan varauksetonta uskoa siihen, että kaikki pitävät hänestä. Kokeile joskus.

3) Emme tarvitse sirkustemppuja, vaan peruspsykologiaa

Me aikuiset myyjät rakennamme upeita myyntiesityksiä, joissa on kerrottu hienoin sanakääntein tuotteen ominaisuuksista. Sitten kun asiakas kysyy yksinkertaisen kysymyksen, sekoamme ”myyntiräpissämme”, emmekä osaa vastata kysymykseen turvallisen esityksemme ulkopuolelta. Lapset ovat paljon luovempia. He huomaavat koska neuvottelu menee heidän kannaltaan huonoon suuntaan. He vetoavat ihmisten primitiivisiin tunteisiin, kuten pelko (”Mikäli et osta minulle jäätelöä, heittäydyn tähän kaupan lattialle ja näytän kuinka huono vanhempi sinä olet”) tai mielenrauha (”Mikäli saan sen lelun, olen hiljaa koko automatkan”). Älä siis piiloudu esityksesi tai myyntimaneeriesi taakse myyntitilanteessa, vaan kohtaa jokainen potentiaalinen asiakkaasi ihmisenä hänen huolineen ja iloineen.
Hyviä myyntihetkiä! Muista olla välillä hieman lapsellinen. Se on vain hyvästä.

(Juttu on julkaistu alunperin Tammerkosken Nuorkauppakamari ry:n Kohinat 2/2014-lehdessä.)

Karoliina Lehtonen on yrittäjä ja markkinoinnin asiantuntija. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä kehittämään heidän kilpailukykyään kansainvälisillä markkinoilla. Hänellä ei ole karvahattua tai silmälaseja, vaikka niin moni luuleekin.