tuotannon_ulkoistaminen_karoliina_lehtonen

Kauas asiakkaat karkaavat. Karkaako suomalaisten yrityksen menestyminenkin?

On olemassa yksi ainoa ihmistyyppi, joka selviää voittajana, kun asiakkaat ja tuotanto karkaavat ulkomaille. Mikä se on?

Olin mukana yhdessä projektissa, jossa tarkoituksena oli rakentaa uusia kasvun edellytyksiä eräälle hyvin perinteisellä suomalaisella toimialalla toimivalle yritykselle. Vanhat hyvät ajat olivat menneet. Isoja ja säännöllisiä tilauksia tekevät luottoasiakkaat olivat siirtäneet tuotantonsa ulkomaille jättäen yrityksen muistelemaan päiviä, jolloin tulonsaanti oli edes suhteellisen vakaata ja pikkujouluissakin tarjottiin muutakin kuin lämmintä kättä. Tilanne oli siis se, että uusia keinoja toiminnan ylläpitämiseksi ja kasvun aikaansaamiseksi oli löydettävä.

Tämä projekti sai minut analysoimaan tilannetta tarkemmin. Oman henkilökohtaisen otannan (mikä ei tosin käsitä aivan suositeltavaa, N=1000, otantaa) perusteella loin ”tyyppiluokituksen” suomalaisesta tunneilmapiiristä yrityksissä, jotka ovat joutuneet käymään läpi tämän saman muutoksen.

Tyyppi A – Asiakas tulee pian järkiinsä

Tyyppi A muistelee kaiholla menneitä ja toivoo, että entiset ajat palaavat. Tyypin A mukaan asiakkaan väärä käsitys täytyy oikaista. Ulkomainen tuotanto on laadutonta. Kunhan asiakas vain tajuaa oman tyhmyytensä, he palaavat laadukkaamman (tosin tuotantokustannuksiltaan kalliimman) suomalaistuotannon pariin ja aikaisempi onnellinen symbioosi palautuu. Omassa toiminnassamme ei ole mitään muutettavaa.

Tämä henkilö yrityksessä voi olla yrityksen toimitusjohtaja tai joku muu.

Tyyppi B – Kaikki, mikä ei ole paskaa, on kusta

Tyypin B mielestä kaikki on menetetty. Asiakkaat on menetetty. Tilaukset on menetetty. Kassa on menetetty. Lomat on menetetty. Ei ku hetkonen. Ei lomia ole menetetty, vaan kohta joudutaan kaikki pakkolomalle lomautusten takia. Saman tien voidaan mennä makaamaan hauta-arkkuun, mutta kun on pakko vielä raahautua töihin voivottelemaan tätä tilannetta.

Tämä henkilö on harvoin toimitusjohtaja tai johtoryhmän jäsen. Jos on, niin sitten peli on todellakin menetetty.

Tyyppi C – Laitetaan muutoksen tuulet tuulemaan

Tyyppi C on sitä mieltä, että nyt kehitetään ja kunnolla. Pistetään oma porukka ja perään vielä konsultit hommiin. Sitten odotellaan, että nämä alkemistit alkavat keittämään tästä paskavellistä kultaa. Kunhan vain ei muuteta asioita liikaa, ja kaikki pysyy sillain turvallisen tuttuna. Onhan meillä kuitenkin vielä ne kaksi asiakasta, joiden tuotanto on Suomessa. Meidän pitää ajatella niitä!

Tämä henkilö on todennäköisesti yrityksessä toimitusjohtajan pestissä.

Tyyppi D – Mitähän ne asiakkaat nykyään tarvitsevat sitten?

Tyyppi D on myös sitä mieltä, että uusia ratkaisuja pitää kehittää ja löytää. Hän eroaa C:stä siinä, että hänen mielestä yrityksen ei pidä pysyä samalla toimialalla tai samassa bisnesmallissa, mikäli se on järkevää yrityksen toiminnan jatkuvuuden ja kasvun kannalta. Tyyppi D on valmis etsimään yrityksen ydinosaamisia asiakkaiden tarpeiden pohjalta. Hän miettii, miten olemassa olevilla resursseilla (esimerkiksi henkilöstön osaaminen, suhteet tai koneet ja teknologia) voidaan muuttuneessa liiketoimintaympäristössä toimia.

Tämä henkilö on TOIVOTTAVASTI yrityksen toimitusjohtaja tai johtoryhmän jäsen, kehityspäällikkö, tuotantopäällikkö, markkinointipäällikkö, henkilöstöpäällikkö, asiantuntija, tuotantotyöntekijä, siivooja, harjoittelija, apulainen, apulaisen kaima, sihteerin (anteeksi assistentin) koira jne.

No kuka näistä tyypeistä sitten on oikeassa?

On vaarallista sanoa jonkun olevan oikeassa, sillä jokainenhan on omasta mielestään aina oikeassa. Miten siis kukaan voi olla silloin enää väärässä?

Totuus on se, että tyypin A tehtävä on mahdoton. Hän yrittää todistaa asiakkailleen heidän näkemyksensä olevan väärä. Tuotanto pitäisi olla Suomessa ja se on jotenkin ihmeellisellä tavalla fiksumpaakin näille yrityksille. Fail. Jos yrität todistaa jonkun olevan väärässä, se on sama, kuin yrittäisit syöttää karppaajalle hiilareita – Ei onnistu ja tuhlaat vain omia resursseja mahdottomaan tehtävään.

Tyyppi B puolestaan ruokkii itseään toteuttavaa kehää. Koska kaikkialla näkyy mustaa, kaikkialla on mustaa. Uusia mahdollisuuksia on mahdotonta nähdä, kun mieli keskittyy negatiiviseen. En edes viitsi käyttää tämän perusteluun enempää aikaa.

Tyyppi C on oikeassa siinä, että jotain pitää tehdä. Hän kuitenkin pitää kiinni omasta tutusta ja turvallisesta maailmasta ja unohtaa miettiä, mikä hänen ASIAKKAAN todellisuus on.

Mielestäni ainoa mahdollisuus selviytyä on ottaa itselleen tyypin D asenne. Meidän täytyy uskaltaa purkaa niin asiakkaan tarve kuin meidän tarjooma palasiin ja koittaa saada ne kohtaamaan uudella tapaa. Tämä usein tarkoittaa sitä, että meidän pitää panostaa tiiviimpään ja strategisempaan asiakassuhteeseen ja tämän asiakassuhteen palvelemiseen.

Muutos tarkoittaa usein myös yrityksen liiketoiminnan pääfokuksen muuttamista tuotannollisesta toiminnasta palvelubisnespuolelle (Tätä ehdotin myös alussa mainitsemalleni yritykselle. Nyt odottelemme tuloksia). Me osaamme tehdä Suomessa niin paljon jalostetumpaakin työtä, jossa panokset keskitetään asiakaskokemuksen luomiseen, eikä yhden osan tuottamiseen. Katsokaa nyt! Ei se voi olla vaikeaa, kun kerran ruotsalaisetkin sitä tekee!

Omaa suhtautumista muutokseen kannattaa välillä pohtia, sillä yksi asia, joka aivan varmasti on ja pysyy – niin elämässä kuin bisneksessä – on muutos. Ottakaamme siis kaikki hyöty irti muutoksista.

Karoliina Lehtonen on yrittäjä ja markkinoinnin asiantuntija. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä kehittämään heidän kilpailukykyään kansainvälisillä markkinoilla. Hänellä ei ole karvahattua tai silmälaseja, vaikka niin moni luuleekin.