alihankintamessut_karollaonasiaa

Kannattaako messuilla pönöttäminen? – Käymässä Alihankintamessuilla

Tiistaina alkoivat Suomen suurimmat valmistavan teollisuuden messut, Alihankinta2013. Messujen näytteilleasettajat ovat metalli-, elektroniikka-, muovi- ja kumiteollisuuden sekä teollisuuden ICT-ratkaisuja tarjoavia toimijoita. Messut on järjestetty yhtäjaksoisesti jo 25-vuotta Tampereen Messu- ja Urheilukeskuksessa.

Kävin ensimmäisenä messupäivänä haistelemassa fiiliksiä. Alihankintamessut olivat vetäneet taas vilkkaasti näytteilleasettajia paikalle. Jutellessani heidän kanssaan, kävi selvästi ilmi, että ihmisten messukäyttäytyminen on muuttunut tehokkaammaksi ja päämäärätietoisemmaksi, mikä onkin jo varmasti monen messuilla kävijän tiedossa. Uutena asiana Alihankintamessuilla mainittiin olevan aikaisempaa isompi ulkomaisten näytteilleasettajien osallistumismäärä messuilla. Yritykset eivät antaneet taloustilanteen tai asiakkaidensa YT-uutisten itseään pelottaa – tai sitä ei ainakaan näytetty. Omaan rooliin aaltoilevassa taloustilanteessa tuntui olevan jo totuttu ja yritys päästä uudelle aallon harjalle oli kova.

Itse haluan nostaa muutaman asian esiin, joihin olen vuodesta toiseen kiinnittänyt huomiota ollessani Suomessa messuilla. Ne ovat suhteellisen pieniä asioita, mutta huomiomalla ne, voi hyvinkin paljon vaikuttaa messujen tuloksellisuuteen.

Tavoitteiden asettaminen: Mittaamme Facebook-sivujemme tuloksellisuutta ja seuraamme web-sivujemme analytiikkaa. Miksi tuntuu, että niin usein messuille kuitenkin lähdetään ilman selkeää suunnitelmaa siitä, mikä on hyväksyttävä taso, jolloin messuosallistuminen maksaa itsensä takaisin? Meidän tulisi päättää, millainen kappalemäärä kerättyä liidejä, käytyjä neuvotteluja, solmittuja yhteistyökumppanuuksia haluamme saada kasaan messupäivän aikana. Tavoitteet pitäisi olla kaikkien osastolla olevien tiedossa ja kaikkien tulee sitoutua näihin tavoitteisiin.

Osaston valaistus: Valaistus on asia, joka liian usein jätetään messuosastoissa todella huonolle huomiolle tai siihen ei panosteta ollenkaan. Messuhallien yleisvalaistus on huono johtuen messutilojen suuresta koosta. Valaistus on kuitenkin tärkeä osa tunnelman luomista sekä siinä, että ohikulkijat huomioivat osaston. Valaistus on ehdottoman tärkeä, jos esittelet osastolla yrityksesi tuotteita. Tiedän kyllä, että trussien hankkiminen ei ole edullisimmista päästä, mutta ei ole hyvä juttu myöskään sekään, ettei messuilta mukaasi tartu yhtään potentiaalista liidiä, joka olisi kiinnostunut tuotteistasi.

Alihankintamessut2013, esimerkki hyvästä valaistuksesta: Fiskars

Alihankintamessut2013, esimerkki hyvästä tuotevalaistuksesta: Fiskars

Myyjien aktiivisuus: Voit käyttää osaston suunnitteluun ja valaistukseen tuhansia euroja, mutta mikäli yrityksen edustajat istuvat osaston pöydän ympärille sulkeutuneena, messujen lopputulos on huono. Osastolla olevien tulisi avoimesti ja aktiivisesti ottaa kontaktia ohikulkijoihin. Messuille kannattaa suunnitella ns. sisäänheittojärjestelmä: millä sanoin ja millä täkyillä saadaan ihminen pysähtymään ja kiinnostumaan yrityksestä; kuka ohjaa ihmisiä käytävältä osastolle; kuka keskustelee heidän kanssaan syvemmin asiantuntijuutta tarvitsevista asioista ja kuka klousaa mahdolliset jatkotoimenpiteet.

Alihankintamessuilla kunniamaininta menee Global Supplier Ab:lle. Monista muista poiketen Global Supplierin edustajat seisoivat osastonsa ulkona, miltei käytävällä. He aloittivat keskustelun hyvin aktiivisesti kysymällä, millä alalla olen ja etsinkö jotain erityistä messuilta (Huomaa! Sen ei tarvitse olla tämän kummempaa! Ei ollut messutarjousta, promoottoria tai tankotanssijaa osastolla). Tanskalaiset tiesivät, että suomalaiset eivät yhtä aktiivisesti lähesty ihmisiä ja totesivat, että myyntitulokset puhuvat heidän taktiikansa puolesta. Yritys käy aktiivisesti messuilla, koska se on kannattavaa ja hyvä tapa hankkia asiakkuuksia. Messuosasto heillä oli vaatimaton. Osaston toteutukseen oli laitettu ainoastaan 2000 euroa, mutta kukaan ei juurikaan kiinnittänyt huomiota itse osastoon, sillä sen mahdollisia puutteita kompensoitiin toimivalla myyntitaktiikalla.

Kannattaako siis messuilla pönöttäminen? Kyllä, mikäli tavoitteenasi on löytää uusia liidejä, solmia yhteistyösopimuksia ja luoda suhteita ja myös toimit tämän mukaisesti. Pelkkä messuosaston ulkoiluttaminen on kovin kallis harrastus.

Alihankintamessujen ”So HOT now”-lista

1. Puheenaihe: E-halli
Hallin valoisuus ja hyvä ilma. ”Katoaako ihmismassa näin moneen erilliseen halliin?”

IMG_4431

2. Giveway-tuote
Kynä, jossa toinen pää on tarkoitettu kosketusnäyttöjä varten (koska ilman sitä emme voi elää)

3. Messuosastosomistus
Vitriinien sisään asetettuja härpättimiä (anteeksi käyttämäni epäkunnioittava yleisnimike)

IMG_4430

4. Panostaminen tarjoiluihin
Oma kokki osastolla – Oscar Software

oscarsoftware

5. Panostaminen pukeutumiseen
Aurubiksen edustajien vaatetus kenkiä myöden sointui yrityksen väreihin. Oscar Softwaren messupukeutumisesta kirjoitettiin jopa Tyyliniekka-blogissa.

6. Aurubis

6. Osasto minikoossa
Jos et tarvitse isompaa tai et halua satsata isosti

 

6. Osasto minikoossa

5. iPadit messukäytössä
Tampere Allbright ja iPad-esitys (Toteutus Radikal Advertising ja Showell. Näin ihan viattomasti mainitakseni…)

IMG_4397

6. Yllätysväri: Vaaleanpunainen
Suosituin yritysväri Suomessa on sininen, joten joukosta erottuivat hyvin yritykset, jotka olivat valinneet massasta poikkeavan värin itselleen tehosteeksi

IMG_4415

Niin ja kestosuosikkimessukarkki (onkohan tuo edes enää yhdyssana?) on tietenkin Fazerin sininen.

Karoliina Lehtonen on yrittäjä ja markkinoinnin asiantuntija. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä kehittämään heidän kilpailukykyään kansainvälisillä markkinoilla. Hänellä ei ole karvahattua tai silmälaseja, vaikka niin moni luuleekin.

1 kommentti: